在展业进入相对成熟的阶段,用顾问的方式,跟中产客户沟通并建立保障已经不再是什么挑战。但是,想要进入更高端的客户群就会遇到困难,其中有知识方面的问题,也有服务和品牌相关的问题。

对高端的客户,仅仅是讲清楚资产规划的概念还不够,还要有优质服务、良好品牌才能真正的把这个高端客户的业务谈下来。于是,我想到了国外流行的高端服务方式:家族办公室

做家族办公室最先遇到的问题就是不清楚这个模式,不知道怎么做。我的办法是:

一、通过做MDRT中国区主席的机会与其他国家的MDRT主席多交流,了解并学习他们家族办公室的成功经验。同时,我也在国内寻找各种学习机会。我还报了一个中欧家族办公室的学习班,以更透彻的了解国外的家族办公室的运作模型和经验。

二、在学习了概念后,落地复制、整合资源,主要是做好五个方面的增值服务。经过近半年多的积累,我们获得了一定数量的优质资源。在选择资源的时候有两个标准,第一是高端客户的共同需求;第二是在这个共同需求的方向上,寻找顶级的资源。所以我主动去跟知名机构联系沟通,拓展渠道,把合作所能带给他们的价值展现出来,要求他们给我们的客人优先权、尊享权以及价格上的优惠。

在此过程中,我得到了很多公司领导和同事的帮助,比如北京分公司王巍总就曾给我介绍了非常好的渠道资源,并亲自帮助去沟通。这些帮助让我在最开始的时候,看到了希望和可能性,增添了信心。

之所以会去做家族办公室,以拓展和服务高端客户,是因为我做了MDRT中国区的主席后有了不一样的见识!这也是由王巍总推荐的,推荐的前提是我达成MDRT终身会员。成绩的取得都是基于公司的培养和支持,所以我特别感恩我伟大的公司。

现在不光我一个人在做,我们有十几个在太阳系内部的专业资深MDRT会员,甚至是COT、TOT会员都参与其中,共同做好家族办公室!

 

吴征宇

相信以这样的内外合作分工、资源整合的方式,能够让家族办公室越做越好,永续经营。做成一个高端人群的完美的一站式服务平台,帮助我们拓展高端客户,并真正服务到他们。这是我们的方向,梦想和使命。我们一定使命必达!