Lim Yong – gun 是大都会人寿韩国釜山金融计划中心的一名理财服务代表 (FSR)。Lim 谈拥有和驾驭好奇力量对理财顾问的重要性。

需要常问自己的问题

我是一名优秀的 FSR 吗?

我如何才能成为客户信任的 FSR?

作为理财服务代表,我们必须常常这样问自己。因为这些问题可以帮助你在理财咨询期间确定卓越服务的标准,而且客户也会对此类标准作出回应。

一名优秀的理财服务顾问不仅能够发现客户的需求,而且可以据此制定出卓越的理财计划。

一旦客户理解了其中的优点,他们对理财计划的态度便会积极起来,并且不会轻易退出计划。如果最后收益的确不错,他们就会给予你高度信任,并继续选择你的服务。

“我曾经为一名 78 岁高龄的女士提供过咨询服务,咨询结束时,她对我说:‘你的工作做得很不错’。那一刻,我意识到自己距离成为客户信任的顾问又近了一步。”— Lim Yong – gun

理财服务代表需要保持一颗好奇的心

我们必须对客户的生活感兴趣。在为客户提供咨询的过程中,好奇的 FSR 很自然就能提出大量问题,并且能够从客户的回答中了解到许多故事。

好奇心可以帮助你建立信心、找回自信,让你不再担心这担心那。”— Lim Yong – gun

且不论你的好奇程度是轻还是重,首先必须确保将问题引向正确的方向。因为只有这样做,才能获得可以为客户带来改变的回答。

不断磨练自己的提问技巧。问题提得越恰当,越有可能更加清楚地了解客户的需求。

结论

对理财服务顾问而言,提问是提供卓越服务必不可少的环节。从反问自己开始:“我是否算得上一名优秀的 FSR”以及“我如何才能赢得客户的信任”。

可以尝试在职业生涯的不同阶段解读客户的回答,然后你会发现随着时间的推移,自己已经成为更加优秀的理财服务代表。

 

Lim, Yong - gun

要对客户的生活感兴趣。询问客户的需求,然后努力挖掘出更多有用的内容。对客户的了解越多,制定出来的理财计划就越适合客户。

磨练提问技巧,学会将问题引向正确的方向。总之你的目标就是:获得制定适合客户的理财计划所需的回答。